Tajniki Sprzedaży

Dla każdego klienta, aby otworzył swój portfel i dał sprzedawcy pieniądze, konieczne jest poczucie zaufania do sprzedawcy oraz do firmy reprezentowanej przez sprzedawcę. W relacjach SPRZEDAWCAKLIENT funkcjonuje uniwersalny skrót, który pomaga dojść do celu szybciej i skuteczniej. Tym skrótem jest zaufanie. Bez zaufania wszystko jest trudniejsze, czasochłonne, a czasami niemożliwe do osiągnięcia. Oczywiście są sytuacje, które obalają powyższą zasadę. Taką sytuacją jest na przykład niebywała jednorazowa okazja, wtedy czujemy nieodparte pragnienie posiadania! Pamiętaj jednak, że ta taktyka sprawdza się najlepiej w akwizycji na ulicy, kiedy nie zależy Ci na konkretnym kliencie, bo pewnie jutro w tym samym miejscu już się nie pojawisz, dziennie i tak musisz zaczepić kilkuset klientów, a to, co sprzedajesz nie jest warte funta kłaków. Takich technik jednak nie będziemy podawać, możesz się ich nauczyć w handlu obnośnym, w supermarkecie i na stronach internetowych, które w ograniczonym czasie sprzedają kupony ze zniżką do 90%. Tak naprawdę po fakcie dowiadujesz się, że to nie była okazja tylko sprytna manipulacja a kupiony towar nie jest tak wartościowy jak go widziałeś oczami wyobraźni w momencie podjęcia decyzji.

 

Każdy szanujący się sprzedawca dąży to tego, aby mieć stałych zadowolonych klientów, którzy pomagają pracować mniej i zarabiać więcej!

 

„Będąc sprzedawcą, inwestuj, zatem przede wszystkim w budowę zaufania — więcej niż w cokolwiek innego. Kiedy starasz się o trudnego do zdobycia klienta — zainwestuj więcej czasu, energii i pieniędzy w samo zdobycie zaufania niż w wysiłek, aby go przekonać do tego, jakie wspaniałe masz do zaoferowania produkty czy usługi. Jeżeli zdobyłeś zaufanie, często w ogóle nawet nie musisz przedstawiać swojej propozycji do końca czy w szczegółach. Klient, który Ci ufa, odstępuje od stawiania oporu i wysuwania argumentów na NIE. Klient, który Ci ufa, mówi odwrotnie:

 

„W porządku, nie musisz już mnie przekonywać. Skoro uważasz, że to jest mi potrzebne, powiedz, gdzie się mam podpisać i ile mam zapłacić”. Zaufanie jest kategorią pośrednią między wiarygodnością a przyjaźnią. W trakcie procesu sprzedaży liczy się nie tylko sama uczciwość, ale także poziom kwalifikacji, doświadczenie czy reputacja w środowisku. Kiedy budujesz zaufanie w biznesie, postaw sobie za cel to, żeby zdobyć zaufanie klienta na tym najwyższym możliwie poziomie.” Brian Tracy

 

Zademonstrowanie, że jesteś osoba uczciwą, nie wystarcza. Staraj się, żeby Twój klient Ci ufał — tak jak się ufa powiernikowi, zaufanemu doradcy. Klient, który Ci ufa na tym poziomie, nie tylko kupuje od Ciebie bez obiekcji, ale na dodatek stosuje się do Twoich porad i instrukcji.  Jest oczywiste, że gdy klient w ogóle nie ufa w uczciwość sprzedawcy, w jego profesjonalizm, w znajomość produktu i w pozytywność intencji, to nie podejmuje procesu transakcji handlowej.

 

 

 

 

 

  • Jak osiągnąć skuteczność w sprzedaży?

 

 Według Głównego Urzędu Statystycznego ilość osób zatrudnionych w sprzedaży ciągle rośnie, przyrost w poszczególnych latach można odnotować w wielkości od kilkunastu do nawet kilkudziesięciu procent rocznie. Nie trzeba dużej wyobraźni, aby sobie uświadomić jak często sprzedawcy docierają do swoich potencjalnych klientów, poprzez reklamę, internet, telefon i spotkania bezpośrednie.

 

Jak często klienci są „atakowani” przez sprzedawców najróżniejszych produktów i usług? Żyjemy też w czasach, w których musimy szybko podejmować decyzję, oraz dużo szybciej „szufladkujemy” codzienne zdarzenia i osoby, które codziennie spotykamy. Prawie każdy dzisiaj utożsamia sprzedawcę, jako osobę, która przychodząc lub podchodząc do nas ma jeden cel, chce jak najszybciej dostać nasze pieniądze. Dzisiaj już tak upowszechnił się model sprzedawcy i jego standardowych zachowań, wyglądu i tego jak często zaczyna rozmowę, że bardzo szybko identyfikujemy, go, jako osobę, które nie jest nam w danej chwili do niczego potrzebna i tak naprawdę chce nam zabrać nasz cenny czas i nasze pieniądze. Ponieważ w większość sprzedawców „małpuje” swoje zachowania bez zastanowienia, a wielu specjalistów od sprzedaży przez wiele lat uczyło takich samych zachowań podczas rozmów handlowych i zachowań podczas tzw. pierwszego kontaktu w tym jak zrobić dobre pierwsze wrażenie, że wypracowano dość szablonowe zachowania sprzedawców bez względu na to, co sprzedają.  Szablony te są dzisiaj często największym wrogiem sprzedawców, bo sprawiają, że ich postawa szybko jest klasyfikowana, jako chęć wpłynięcia na klienta. Dzisiaj coraz trudniej jest szybko zdobyć dobry – przyjazny kontakt z klientem. W zasadzie w większości wypadków staje się to niemożliwe. Dzisiaj z zasady mamy na początku wrogie nastawienie klienta i musimy pracować nad tym, aby to nastawienie zmienić. Kluczowym elementem jest tu autentyczna postawa sprzedawcy, z naciskiem na autentyczna, która jest szczerym podejściem z otwartymi intencjami do klienta, przez co mamy szanse, że nasza postawa nie będzie odebrana, jako celowa gra, ale jako normalna komunikacja człowiek-człowiek. Tak ważna, więc staje się obecnie normalna rozmowa z drugim człowiekiem, a nie szablonowe podejście „Przyszedłem Panu pomóc, (…) niech mi Pan powie, jakie ma Pan potrzeby?” Oczywiście przytoczone słowa maja bardzo różną formę, ale ten sam sens, szablonowego już dzisiaj mało wiarygodnego podejścia do człowieka (klienta).

 

 

 

 

 

  • Jak więc być skutecznym?

 

Przede wszystkim, nie być szablonowym. Oczywiście łatwiej powiedzieć, trudniej zrobić. Bo jak zachować się nieszablonowo? Jak zrobić to nie urażając klienta?

 

Jedną z odpowiedzi na ten problem jest silna osobowość sprzedawcy. Sprzedawca, który ma silną osobowość jest bardziej skuteczny w kontaktach z klientami, gdyż każdy człowiek łatwiej podąża i łatwiej akceptuje zachowania silnych osobowości. Nie ważne, co zrobisz, bądź zdecydowany w swoich działaniach, oraz autentyczny, rób szczerze wszystko to, do czego w danej chwili jesteś przekonany. Jeżeli na początku rozmowy komplementujesz klienta szablonowo, bo ktoś powiedział, że tak wypada, to przestań to robić! Jeżeli natomiast komplementujesz go, bo autentycznie jesteś pod wrażeniem jego, jego firmy lub otoczenia, to rób to szczerze i zdecydowanie! Każdy człowiek dość łatwo odczyta twoje szczere i nieszczere intencje.

 

Jeśli natomiast obsługujesz klienta w salonie, sklepie czy innym miejscu sprzedaży bezpośredniej, odnieś się do "tu i teraz" klienta.

 

  • Typy osobowości klientów

 

„Ludzie są różni” – brzmi jak banał. Jednak ten banał, w sprzedaży jest szczególnym doświadczeniem. Niewiele zawodów tak jak sprzedaż pokazuje tą prawdę.

 

Jak sobie radzą z tym sprzedawcy?

 

Niestety nie najlepiej. Najczęściej sprzedawcy sprzedają skutecznie osobom podobnym w zachowaniu, temperamencie i sposobie komunikacji do nich samych. W zasadzie obie strony w takiej sytuacji czują to samo „fajny/fajna” vs „niefajny/niefajna”. A wystarczy wykorzystać język i sposób komunikacji klienta oraz nauczyć się go perfekcyjnie stosować.

 

Podstawowym mottem w sprzedaży i komunikacji na skróty jest „sztuka walki bez walki”. Polega na umiejętności obserwacji i dostosowaniu do języka klienta. Oczywiście bez przesady i małpowania oraz w granicach zachowania podstawowej kultury języka i zachowań. Chodzi o oczywiście o dostosowania tempa rozmowy, oraz uważnym słuchaniu i parafrazowaniu. Chodzi o to by również w trudnych sytuacjach wykorzystywać "siłę przeciwnika" a nie kontrować bezpośrednio jego zachowania, czy zarzuty.

 

Psychologia dzieli ludzi na niezliczone grupy zachowań, tzw. gry, w które „ludzie grają”. Najbardziej fundamentalne grupy zachowań, wywodzą się z najgłębszych naszych predyspozycji psychicznych, które opierają się na fundamencie reakcji na wydarzenia. Jest to schemat zwany:

 

Przyjemność vs ból lub dążenie vs unikanie.

 

Przyjemność – dążenie, opiera się na nawykowym dążeniu do odczuwania przyjemności i realizacji celów. Osoby takie częściej myślą i funkcjonują w kategoriach poszukiwania przyjemności, poprzez dążenie do realizacji swoich celów i pragnień, częściej też szukają konkretnych rozwiązań. Komunikacja z takimi osobami powinna polegać na pokazywaniu głównych oczekiwanych przez nich zalet i korzyści z danego rozwiązania – produktu, usługi. Takie osoby chętniej mówią, czego od nas, produktu, usługi oczekują i należy im to dać.

 

Ból – unikanie, opiera się na odwrotnym do poprzedniego nawykowym unikaniu, bólu, problemu, obawach przed niepowodzeniem. Osoby takie częściej mówią i myślą o swoich obawach, częściej szukają „dziury w całym”, wydają się niezdecydowane i nieprzekonane. Do takich osób trzeba podejść w sposób empatyczny, tzn. najpierw pokazać, że rozumiemy ich obawy, wiemy, że świat nie jest doskonały, aby później pokazać stopniowo korzyści i stosując dodatkowe systemy komunikacji, aby przekonali się z nami do produktu, czy usługi. Trzeba niejako z nimi wykonać podróż myślową od obaw po szukanie większej ilości plusów lub znalezienie najważniejszej zalety, która przeważy nad obawami.

 

Innym metaprogramem jest tzw. Ja vs Inni.

 

Osoby z silnym programem „Ja” – wiedzą wszystko najlepiej, nie lubią być zbytnio przekonywane, nie cierpią nachalnych sprzedawców. To one najlepiej wiedzą, czego chcą, co jest dobre, to one podejmują samodzielnie ostateczną decyzję. Z takimi osobami należy rozmawiać informując ich o korzyściach ale podkreślać, że one same podejmą najlepszą decyzję, nie wolno natomiast przytaczać takim osobom przykładów jak wielu (innych) klientów zakupiło dany produkt, jak bardzo inny są zadowoleni, itp. Osoby takie wyznają motto „To, że wszystkie muchy siadają na gównie, nie znaczy, że mają rację”. Klienci tacy często chcą sprawiać wrażenie, że doskonale znają się na tym, co kupują, oczywiście może tak być, jednak bezwzględnie nie wolno wytrącać ich z tego przekonania.

 

Osoby z silnym programem „Inni” – oczekują porady, informacji dlaczego warto kupić dany produkt, szukają opinii innych klientów, informacji o ilości sprzedanych produktów, rankingów firm, itp. Wyznają zasadę „Większość nie może się mylić”

 

Powyższe postawy jednak działają u danej osoby zamiennie. Jeżeli dana osoba naprawdę zna się na produkcie, niejednokrotnie wiele o nim wie, nie potrzebuje specjalnej pomocy, bardziej ją interesuje, u kogo wyda pieniądze w sensie pośrednika czy sprzedawcy, a nie ma wątpliwości, co do produktu. Jednak ta sama osoba kupując produkt na temat, którego wie nie wiele, nie czuje się fachowcem w danej dziedzinie, chętnie będzie polegała na informacjach i opiniach od innych użytkowników, nie zawsze traktując wszystkie opinie jako wiarygodne.

 

Należy więc pamiętać, że ludzie w konkretnych sytuacjach mogą łamać swoje najczęstsze modele zachowań, nie należy więc traktować ich zbyt szablonowo, a raczej obserwować i mieć „uszy i oczy otwarte”, następnie się z nimi (klientami) odpowiednio komunikować.

 

Dochodząc do TAK

 

Wielu sprzedawców ma faktyczny problem z przejściem do finalizacji sprzedaży.

Głównym powodem jest strach. Strach przed usłyszeniem odmowy, strach przed porażką. W sytuacji, w której za nami tak wiele podjętych działań, tak wiele włożonego wysiłku oraz zaangażowania i emocji, przychodzi ta chwila, w której musimy stanąć przed nagą prawdą.

 

Czy klient podejmie decyzję na TAK, czy powie NIE, lub będzie starał się za wszelką cenę „wymigać” od podjęcia decyzji („muszę się zastanowić”: „fajnie, ale nie teraz” itp.). Jest też brak wiary w siebie, brak wiary w produkt, który sprzedajemy lub obawiamy się negatywnej decyzji, bo podczas rozmowy, prezentacji klient nie przejawiał wyrazistego entuzjazmu czy mocnego zainteresowania. Każdy z tych problemów oczywiście należy rozwiązywać w inny sposób.

 

Jak walczyć ze strachem?

 

Jak wzbudzić zainteresowanie klienta?

 

Jak zwiększyć wiarę w siebie i w produkt?

 

Strach przed porażką towarzyszy każdemu z nas. Każdy ma większe lub mniejsze sukcesy między innymi, dlatego, że lepiej lub gorzej radzi sobie ze strachem. Jednym ze sposobów walki jest uświadomienie sobie powodu, z jakiego go odczuwam i skuteczną techniką jest zadanie sobie poniższych pytań:

 

Co najgorszego może się stać, jeśli usłyszę odmowę?

 

Co najlepszego może się stać, jeśli usłyszę odpowiedź pozytywną?

 

Czy korzyści wynikające z odpowiedzi pozytywnej przeważają nad konsekwencjami odmownej?

 

A kiedy już dostałeś odpowiedź negatywną zadaj sobie pytanie:

 

Dlaczego dostałem odpowiedź odmowną?

 

Jak mogę zapytać inaczej?

 

Oczywiście, równie ważne są pytania, jakie zadajemy klientowi. Tak naprawdę pytania, jakie zadajesz sobie i klientom są najważniejszym kluczem do sukcesu.

 

Pytania to największy sekret życia oraz sprzedaży!

 

Zastanów się, jakie jeszcze niezwykle skuteczne pytania mogą doprowadzić Cię do uzyskanie tego, czego pragniesz?

 

A teraz chcemy Ci pogratulować, jeżeli przeczytałeś całą stronę i doszedłeś do tego momentu to masz w sobie cechę najlepszą z najlepszych – CIERPLIWOŚĆ i CIEKAWOŚĆ! BRAWO!!!

 

Jeżeli chcesz się dowiedzieć więcej oraz nauczyć się jak zadawać najlepsze pytania, które otwierają każde drzwi i sprawiają, że klienci od Ciebie kupują?

 

Przejdź na stronę: "Szkolenia" Dowiesz się więcej!

Home

O Nas

Tajniki Sprzedaży

Sztuka Zarządzania

Szkolenia

Trenerzy

Kontakt

www.jaksprzedać.pl